30 / 48
30
2016
פברואר
259
גיליון
|
|
\נתי שיינפלד
נדל“ן
מקצועי
הצגת הבית למכירה היא
מלאכת מחשבת אמיתית.
יש לשים לב ולהתכונן אליה
היטב, הרבה לפני שיוצאים
החוצה בשיווק. כי בעצם,
כבר חז“ל אמרו: “סוף מעשה
במחשבה תחילה“.
שלושה מחירים
לפני שאתה יוצא לשיווק
הבית שלך, חשוב להגדיר
שלוש רמות של מחיר:
. מחיר חלום: המחיר
1
שאתה חולם לקבל על הבית
שלך. זה מתאים למי שיש לו
זמן ולא לחוץ למכור כרגע.
. מחיר ריאלי: המחיר שבו
2
נמצאים המתחרים שלך. יש
לראות כמה נכסים דומים
המוצעים למכירה באותם
הנתונים, לבדוק מה המחיר
הממוצע שלהם, וכך לדעת
בערך באיזה סכום להציע את
הבית שלך.
אם אתה רוצה למכור באופן
מיידי ואיכותי, כדאי שתמצא
באמת את המחיר הריאלי
של הבית שלך, תזהה מהו
הממוצע כרגע בשוק, ות
ל
ציע את הבית שלך במחיר
קצת יותר נמוך, כאשר עדיין
5-6-
אתה משאיר טווח של כ
אחוזים הפרש למחיר בו אתה
באמת רוצה “לסגור“, כדי
שיהיה לך טווח הגיוני למשא
ומתן יעיל וטוב.
. מחיר קו אדום: זו נקודה
3
שהרבה מוכרים לא לוקחים
אותה בחשבון, אך היא הכ
ל
רחית. הכוונה היא לחשוב
היטב מהו הקו האדום שלך,
אבל באמת. להגיד מה המחיר
שבלית ברירה תמכור בו את
הבית ועדיין לא תיכנס לחו
ל
בות, מחיר שעדיין מכסה את
מה שאתה צריך ואולי משאיר
לך קצת, מחיר שהוא ממש
ממש דחוק, שאתה לא רוצה
להגיע לשם, אבל הכרחי לח
ל
שוב על זה.
למה? כי הרבה פעמים,
גם כשאתה מציג את הבית
במחיר ריאלי, יכול להגיע
לפתע קונה אכזרי שיציע לך
הצעה “מעליבה“, שבדרך
כלל מביאה לידי פיצוץ שנ
ל
גמר בלא כלום, רק בעצבים
ובלי עסקה. לעומת זאת, אם
בא בנאדם ומציע לך הצעה
“מעליבה“ אך היא בטווח
שבין הקו האדום שלך לבין
המחיר הריאלי, אתה יודע
שיש לך כאן עסקה. אולי
תחליט לא לקחת אותה,
אבל עקרונית יש עסקה, ככל
שהדבר תלוי בך! מה שצריך
לעשות עכשיו, זה קודם כל
לא להיעלב, אלא לשמוח (כי
בשונה מכולם, אתה קיבלת
את העצה שלי והכנת את
עצמך מראש למחיר קו אדום,
ואף אחד לא יכול להעליב
אותך), ודבר שני, המטרה
שלך כרגע, זה להעלות את
ההצעה כמה שיותר למעלה.
עסקה במקום עלבון
הטריק הוא להבין שכדי
שלקוח יגיע אליך הביתה,
הוא צריך לעבור שתי משו
ל
כות לפני שהוא מרים אליך
טלפון:
ב
�
. שהבית מתאים לו מ
1
חינת גודל (מספר חדרים)
ומאפיינים נוספים.
. שהמחיר עומד בסטנדרט
2
שלו.
אתה חייב להיות מספיק
אטרקטיבי מבחינת המחיר,
כדי שאנשים שרוצים בית עם
מאפיינים כמו הבית שלך,
אכן יתקשרו ויגיעו לראות
אותו.
בואו נשחק עם המספרים:
למשל, בית שהמחיר
מיליון
1.5
הממוצע שלו
שקלים, ונכסים הדומים לו,
1.65-
מוצעים מסביבך גם ב
מיליון. הרי ברור לך שהס
ל
גירה תהיה בסביבות המיליון
וחצי, ולשם אתה מכוון. כדי
שתוכל “לצוד“ את הקונים
הפוטנציאליים שלך שי
ל
תקשרו אליך ויגיעו אליך,
שווה לך להציג את הנכס
שלך, שדומה במאפיינים שלו
למתחרים שלך, במחיר אט
ל
1.57-
רקטיבי יותר. משל ב
מילין שקלים. במקביל אתה
מתכנן לעצמך היטב מחיר
קו אדום. למשל, אתה מוכן
להגיע במקרה הגרוע ביותר
מיליון שקלים!
1.36-
ל
מיליון הוא בהחלט
1.57
אטרקטיבי יחסית לאח
ל
רים. וכשיגיעו אליך הקונים
הפוטנציאליים וירצו לשאת
ולתת, אתה מודיע להם
שמראש המחיר הוא מחיר
מכירה, אין הרבה גמישות,
מיליון.
1.5-
ותכוון לסגור ב
אבל, אם בא אדם חצוף שרו
ל
צה לחשוב שהוא יכול לכו
ל
פף אותך, עושה סיבוב בבית
ובסוף אומר לך, צ'מע, יש
כאן בעיות וכאן בעיות וכו',
אני רוצה את הבית, אבל אני
מיליון בלבד
1.38
מציע עליו
- אתה מוכן לסיטואציה!
לרוב, בסיטואציה כזו, אנ
ל
שים פשוט נעלבים ומסלקים
את הקונה הפוטנציאלי בע
ל
דינות מהבית. אבל אתה מבין
באותו רגע את הדבר הכי
חשוב: יש עסקה!
למה?
כי אתה יודע שהקו האדום
ל
�
מיליון. ה
1.36
שלך הוא
קוח הפוטנציאלי כבר נתן לך
הצעה גבוהה מחיר זה. אמנם,
אתה לא רוצה עסקה כזו,
אבל אל תיתן לו לברוח. בלי
להיעלב ולטרוק לו את הטל
ל
פון ולהתעצבן, תעשה עכשיו
את כל המאמצים להעלות
אותו כמה שיותר למעלה.
סיכוי סביר שבנתונים האלו
שהצגת, העסקה הנורמלית
ק
�
מיליון ש
1.49
תיסגר על
לים, כך קורה בדרך כלל אם
מתכננים נכון את המחיר ומ
ל
נהלים נכון את המשא ומתן.
סיכום
אלו אם כן הדברים שיביאו
להצלחה במשא ומתן על
מכירת דירה:
תכנון לשלוש אופציות
בתחילת התהליך; שמירה על
קור רוח וניתוק האגו; העלאת
הצעת הקונה כלפי מעלה תוך
ידיעה אישית, שבפועל, יש
כבר עסקה בכיס, וכל שקל
שמתווסף למחיר הוא הרווח
הנקי שלך.
* הכותב הוא זכיין אל הנכס
כרמיאל, יועץ השקעות
נדל“ן ומלווה משקיעים.
053-3626517
הדרך הנכונה
למכירת ביתך
אילוסטרציה: פוטוליה
מה צריך לעשות כדי לקבל מחיר
ריאלי במכירת נכס פרטי,
ואיך לא לתת לאגו לקלקל עסקה
חשב היטב את מחיר הקו האדום
לרוב, בסיטואציה כזו, אנשים פשוט נעלבים ומסלקים את הקונה הפוטנציאלי מהבית.
אבל אתה מבין באותו רגע את הדבר הכי חשוב: יש עסקה!